1993年，中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院植保所農(nóng)藥廠團(tuán)隊(duì)開始籌建，籌建者以研究人員為主，其中一個(gè)從西北農(nóng)林大學(xué)畢業(yè)的實(shí)習(xí)生很搶眼，在他畢業(yè)后成功留在了這一創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)實(shí)習(xí)生就是陳昶。陳昶成為一個(gè)全職的植保所科技開發(fā)專職員工。

“從小在農(nóng)村讀書，大學(xué)畢業(yè)后能分到北京來工作，而且是在國(guó)家知名的科研院所，所以我特別珍惜這個(gè)工作。”陳昶說。

正是因?yàn)檫@份珍惜，陳昶在工作中特別的用心和踏實(shí)，在中保集團(tuán)一待就是24年。從業(yè)務(wù)主辦、采購(gòu)員、車間主任、副廠長(zhǎng)、總經(jīng)理……陳昶見證了中保綠農(nóng)集團(tuán)的創(chuàng)立與發(fā)展，并隨之一起成長(zhǎng)。

“正式定點(diǎn)生產(chǎn)的第一批藥，設(shè)計(jì)的第一張彩色標(biāo)簽，做的第一個(gè)瓶子，賣出去的第一批貨，第一張收款單……”陳昶都記得非常清楚。

當(dāng)時(shí)剛畢業(yè)的陳昶，以廠為家。

植保所農(nóng)藥廠定點(diǎn)登記后的第一筆業(yè)務(wù)，客戶是河南省某市植保站。談成之后，陳昶自己學(xué)裝車蓋雨布，送貨到門，之后再懷揣匯票帶回北京的中國(guó)農(nóng)科院植保所財(cái)務(wù)科。

有一次周末，有人來提十噸貨，現(xiàn)場(chǎng)付了四十多萬現(xiàn)金，陳昶就自己一捆捆的數(shù)，先用麻袋裝起來，但想想放在郊外的工廠里怎么能成？就找了兩位力氣大點(diǎn)的工人把麻袋送到銀行，等打開存入時(shí)，兩位工人看到這么多錢，真的是嚇壞了。隨后領(lǐng)導(dǎo)電話詢問怎么樣時(shí)，“都在銀行存好了！”陳昶表示，那個(gè)時(shí)候就一心想著如果確保資金安全，領(lǐng)導(dǎo)也很信任。

而這一切，對(duì)陳昶來說，雖然都是自然的經(jīng)歷，但也是一種責(zé)任，一種不用人教的責(zé)任。

也就是從點(diǎn)滴做起，從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，從單打獨(dú)斗的業(yè)務(wù)主辦到主管銷售的副廠長(zhǎng)到中保集團(tuán)總經(jīng)理，陳昶一步步成為中保綠農(nóng)集團(tuán)的掌舵人。

陳昶談起近兩年的熱點(diǎn)，中保綠農(nóng)并沒有去跟風(fēng)，依然踏實(shí)做自己的事。他說如果我是職業(yè)經(jīng)理人，跳來跳去的，那就可能不是這個(gè)樣子了。可是作為高層負(fù)責(zé)人，要對(duì)基層的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，要對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

“當(dāng)時(shí)我要是想上市或者有別的意圖，可能就會(huì)有想法了，也搞些時(shí)髦，沖業(yè)績(jī)的東西，但是如果玩不下去了，我沒辦法向單位，向我的父母交代，還得老老實(shí)實(shí)把產(chǎn)品賣掉，有好的產(chǎn)品就會(huì)繼續(xù)做。”陳昶說。

這一切，都因?yàn)樗哪_踏實(shí)地，懂得珍惜，更用心的工作。

“有時(shí)候，有些人不夠踏實(shí)，不能夠把一個(gè)事情研究透，總是想創(chuàng)新，想讓新的東西去替代”陳昶說。

中保綠農(nóng)把一個(gè)別人都不太理解的產(chǎn)品（霜霉疫凈）堅(jiān)持做了18年，而且每年銷量都在增加，成為中保綠農(nóng)的拳頭產(chǎn)品。

據(jù)陳昶介紹，當(dāng)時(shí)某外企一個(gè)殺菌劑過了專利保護(hù)期，中保綠農(nóng)就登記了這個(gè)產(chǎn)品，通過專家做試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)中保綠農(nóng)做的劑型和效果比國(guó)外的產(chǎn)品可能會(huì)好一些。不過問題出來了，當(dāng)時(shí)最多的時(shí)候有170多家企業(yè)登記這個(gè)產(chǎn)品，大家打起了價(jià)格戰(zhàn)，原材料價(jià)格和制劑價(jià)格一直下降。

“如果那個(gè)時(shí)候，跟著別人走，制劑一噸從7萬降到5萬，從5萬降到3萬八。這個(gè)產(chǎn)品會(huì)是什么樣子呢？”

幸運(yùn)的是，中保綠農(nóng)的霜霉疫凈雖然當(dāng)時(shí)價(jià)格是最高的，但是追求把產(chǎn)品質(zhì)量和效果做到最好，并且沒有在價(jià)格戰(zhàn)中去降價(jià)，不好賣的時(shí)候也沒有放棄這個(gè)產(chǎn)品。

“當(dāng)時(shí)我們的客戶10個(gè)人有5個(gè)人罵我們，3個(gè)人不干，但是我們剩下的2個(gè)客戶堅(jiān)持住了，越堅(jiān)持越可行，2000年時(shí)，有個(gè)說法是這個(gè)產(chǎn)品最多能堅(jiān)持三年，我把這個(gè)“業(yè)內(nèi)說法”推翻了，我不但堅(jiān)持做了18年，而且這個(gè)產(chǎn)品的銷量還在逐年上升，還不降價(jià)格?，F(xiàn)在回頭看一下當(dāng)時(shí)170多個(gè)廠家，由于2000年殺菌劑品種擴(kuò)大發(fā)展，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，有三分之一的倒下了。我們堅(jiān)持做了20年，別人趴下了，我還站立著?！?/span>

“雖然我們不是行業(yè)老大，但為什么還能堅(jiān)持做得很好？我們從200萬到600萬到幾千萬再到幾個(gè)億，正是因?yàn)閳?jiān)守著“中保科技，國(guó)貨精品”的信條，穩(wěn)扎穩(wěn)打，我們的企業(yè)才能發(fā)展壯大。前面提到的”霜霉疫凈”產(chǎn)品，我們的銷售額超過千萬，效益比別人高出了很多。”陳昶說。

霜霉疫凈堅(jiān)持做了18年，目前是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品中銷量最大，價(jià)格最高，效果最好的。這個(gè)產(chǎn)品也沒什么創(chuàng)新，只是中保綠農(nóng)將它細(xì)致入微的研究透了，追求做到極致，就能夠做好。

把真正該做的事情做好，認(rèn)定目標(biāo)，不要說今天做這個(gè)、明天做那個(gè)，后天又換了一個(gè)，這樣最后一個(gè)都沒做好，三年換一個(gè)品種，人也換了，任務(wù)也沒完成，效益也沒有。

“每個(gè)企業(yè)都有自己的生存之道，都有自己的秘密，我的秘密就是認(rèn)準(zhǔn)方向，堅(jiān)持不懈去努力。”陳昶說。 

“我們做人、做產(chǎn)品、做渠道都是這種風(fēng)格，不受誘惑，堅(jiān)持做自己認(rèn)為正確的事情，我們目前的定位也是，做樣板，不求大，不貪圖量?！?/span>

“別人都說，你這個(gè)企業(yè)都做了這么多年，別人都好幾個(gè)億了，你們企業(yè)總的銷售額也不是很大呀。我認(rèn)為農(nóng)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，供大于求，每年要增加銷售幾個(gè)億的農(nóng)藥，不切實(shí)際，我們企業(yè)是穩(wěn)步增長(zhǎng)，良性發(fā)展。需求是有限的，這就是明擺著的事實(shí)，我們制造型企業(yè)就是賣產(chǎn)品，我只保證明年還賣這個(gè)產(chǎn)品會(huì)比現(xiàn)在好就行，要走的穩(wěn)，要良性發(fā)展?！?/span>

陳昶坦言，中保綠農(nóng)的銷售額不是很大，但是中保綠農(nóng)的體量和觸角很長(zhǎng)很深。

譬如，“阿泰靈”，一個(gè)熱賣的純生物農(nóng)藥，產(chǎn)品上市一年，能達(dá)到六七千萬，這是超乎想象的。某國(guó)際生化公司被中保綠農(nóng)的成功推廣而吸引，主動(dòng)要求合作，并與中保綠農(nóng)簽訂了獨(dú)家海外代理協(xié)議，“阿泰靈”憑借先進(jìn)的專利技術(shù)和在國(guó)內(nèi)成功的推廣應(yīng)用，成為我國(guó)成功走向海外的第一個(gè)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的生物農(nóng)藥。

很多人向陳昶取經(jīng)，請(qǐng)教怎么做。

“經(jīng)驗(yàn)很簡(jiǎn)單，首先，我們有非常好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定的客戶資源，我們不僅僅是銷售農(nóng)藥，最終是為客戶提供技術(shù)服務(wù)和支持，真真切切的幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增效，服務(wù)“三農(nóng)”。產(chǎn)品、渠道、技術(shù)服務(wù)是我們的三大法寶；其次，我們有質(zhì)量過硬的高科技產(chǎn)品，以首個(gè)創(chuàng)制型植物免疫蛋白質(zhì)生物農(nóng)藥 “阿泰靈”為代表，上市一年就達(dá)到6000-7000萬銷量。 我的團(tuán)隊(duì)是很扎實(shí)的，團(tuán)隊(duì)里的骨干跟著我，多的有十多年，少的也有七八年，我們團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷文化很好，都是以誠(chéng)以心待人，相互處了這么多年，是有一定的磨合和默契的。產(chǎn)品運(yùn)作好壞與一個(gè)穩(wěn)定的好團(tuán)隊(duì)有很大關(guān)系?！?/span>

很深的市場(chǎng)觸角加上一個(gè)特殊性的好產(chǎn)品，就是阿泰靈成功的關(guān)鍵。

團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的發(fā)展都要有自己的特點(diǎn)，陳昶常研究同行業(yè)別的公司的銷售量，研究上市公司的報(bào)告，品種排名、利潤(rùn)排名等等，有時(shí)候，看多了就明白了銷售額和利潤(rùn)是怎么回事了。

“每個(gè)企業(yè)的性質(zhì)不一樣，運(yùn)營(yíng)方式不一樣，中保不是一個(gè)靠資本和大品類來運(yùn)作的企業(yè)，我還是老老實(shí)實(shí)做我的事情。而我上面的科研單位和植保所也是非常務(wù)實(shí)的，也沒有對(duì)我要賺多少錢或者說做到中國(guó)的老大等的要求，這就給我一個(gè)很好的平臺(tái)，踏踏實(shí)實(shí)做事情，不受行業(yè)的誘惑，不去走自己不該走的路。”陳昶說。

中保的行動(dòng)指南叫“腳踏實(shí)地，仰望星空”，就是腳踏實(shí)地的把產(chǎn)品質(zhì)量做好，客戶服務(wù)好，在這個(gè)基礎(chǔ)上仰望星空，發(fā)展創(chuàng)新?！叭绻覀兊钠髽I(yè)搞得很好，再做做其他的還是可以的。不能拒絕做大，我們企業(yè)現(xiàn)在有做大的需求，有幾千萬甚至上億的需求去增長(zhǎng)，所以就需要做一下調(diào)整。”

中保綠農(nóng)要做的就是有特色的產(chǎn)品，做農(nóng)藥工業(yè)的一個(gè)樣板企業(yè)，譬如中保的斑潛凈、霜霉疫凈、阿泰靈等等，都是市場(chǎng)的樣板產(chǎn)品。

“我們公司要打造三個(gè)工程：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和優(yōu)良的渠道，這就是我們的“三優(yōu)工程”，這其中的兩優(yōu)就是團(tuán)隊(duì)和渠道。”陳昶說。

中保綠農(nóng)的團(tuán)隊(duì)是比較特殊的，因?yàn)榭偨?jīng)理陳昶本身就是植保專業(yè)技術(shù)出身，所以進(jìn)入中保團(tuán)隊(duì)的人不能說全部都是專業(yè)畢業(yè)的，但是在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，環(huán)境使然，你會(huì)在潛移默化中學(xué)習(xí)植保技術(shù)，被引導(dǎo)。因?yàn)槔贤咀⒅剡@個(gè)，所以新進(jìn)入的員工也注重這個(gè)，就形成了一個(gè)氛圍。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展也是這樣的，比方說招一個(gè)同事來，看他適合做什么，講課、試驗(yàn)、還是說客情關(guān)系等等。剛才說我們做產(chǎn)品，其實(shí)做人做團(tuán)隊(duì)也一樣，慢慢的把人身上的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮出來，而缺點(diǎn)由其他成員去彌補(bǔ)。

做團(tuán)隊(duì)就是挖掘一個(gè)人身上的優(yōu)點(diǎn)，然后積累、用人之長(zhǎng)把團(tuán)隊(duì)沉淀下來。

渠道也是一樣的，中保綠農(nóng)的一級(jí)客戶大約是1500多家（以縣級(jí)為主），其中多數(shù)都是與其合作很多年，對(duì)中保的產(chǎn)品很信任，甚至有接近20年的客戶。即使有些做的不大，但是一直在做，這是出于對(duì)中保綠農(nóng)產(chǎn)品的信賴。

中保綠農(nóng)的渠道結(jié)構(gòu)比較完整，和其他企業(yè)相比會(huì)比較平均，分布、銷售額度、銷售的產(chǎn)品等比較平均，這也是中保綠農(nóng)這些年一直發(fā)展上升不下、持續(xù)增長(zhǎng)的原因。而其他有些企業(yè)，今年在玉米上一大批量然后突然一下沒了。中保集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)在全國(guó)分為五個(gè)大區(qū)，26個(gè)區(qū)域及市場(chǎng)，最遠(yuǎn)到新疆、云南、海南等，幾乎每一個(gè)省份都有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，各個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售額可以互為補(bǔ)充，因而不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)變動(dòng)而對(duì)集團(tuán)整體銷售額造成沖擊。

而有些體量大，渠道結(jié)構(gòu)不夠穩(wěn)定、人才儲(chǔ)備不穩(wěn)定的企業(yè)，一旦行業(yè)困難，增長(zhǎng)受困，很容易大幅度下滑，甚至轟然倒下。

業(yè)務(wù)員和很多渠道商反映說今年不好做，但是我們產(chǎn)品還是照樣發(fā)出去了，也賣出去了。企業(yè)的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)決定了企業(yè)的發(fā)展方式，局部的不好對(duì)中保影響不大。去年我們?cè)黾恿艘恍┬缕贩N，甲維鹽茚蟲威、淡紫擬青霉、枯草芽孢桿菌、咪鮮氟環(huán)唑、螺螨酯等，這都是一些不錯(cuò)的新品種，有不錯(cuò)的新品種補(bǔ)充，有生物農(nóng)藥等產(chǎn)品補(bǔ)充，還有人才隊(duì)伍的不斷壯大，所以企業(yè)整體的發(fā)展趨勢(shì)良好。

即使是行業(yè)困難，中保綠農(nóng)也能穩(wěn)步向前，有新產(chǎn)品的補(bǔ)充（尤其是生物農(nóng)藥品類未來將占據(jù)半壁江山），有渠道的拓展等等。

“這么多年了，人還在，產(chǎn)品還在，關(guān)系還在，我們的渠道就是這個(gè)特點(diǎn)，企業(yè)每年都在良性的增長(zhǎng)，增長(zhǎng)不快但很穩(wěn)?！?/span>陳昶說。 

行業(yè)都在講究創(chuàng)新，尤其是在困境之中增長(zhǎng)乏力的時(shí)候。不過很多人提到創(chuàng)新，意識(shí)里就是新事物、新產(chǎn)品、新模式。

陳昶說：創(chuàng)新不只是從A到B，把A做到極致，做得更好，是另一個(gè)層面的創(chuàng)新。

創(chuàng)新并不容易，一味求新的結(jié)果，可能會(huì)一事無成。陳昶在跟一些植保學(xué)家、科學(xué)家等交流時(shí)，他們也認(rèn)為把原有的事物做到極致是難能可貴的創(chuàng)新。

曾經(jīng)有一個(gè)老專家，曾將幫助我們國(guó)內(nèi)的某企業(yè)一下子改變命運(yùn)，就是一項(xiàng)農(nóng)藥撒滴劑技術(shù)。在瓶蓋上弄上小孔，其大小都是有要求的，這種使用的方法是效果最好的，就通過這一項(xiàng)技術(shù)改變了這個(gè)企業(yè)，這就是創(chuàng)新。

老藥新用也是一種創(chuàng)新，并且是有科學(xué)道理的。

“曾經(jīng)有一個(gè)老學(xué)者告訴我，殺菌劑要老藥新用，因?yàn)槲沂菍W(xué)植保的，后來越琢磨越有道理。為什么那么多相同產(chǎn)品都趴下了，而我們還站著，是因?yàn)樗麄兛偸菗Q來換去。現(xiàn)在的殺蟲劑就是這樣，新的不斷出現(xiàn)，猴子撿西瓜似的。老藥新用是有道理的，因?yàn)檎婢『κ遣粩嘧儺惖?，你用新的化合物去刺激，就?huì)產(chǎn)生新的抗性。過了幾年后，你再把老藥拿過來去用效果會(huì)很好，所以說老藥新用這個(gè)概念是有科學(xué)道理的。”陳昶說。

在技術(shù)創(chuàng)新上，中保綠農(nóng)能做好，也是占了學(xué)術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)。在2000年之后，殺菌劑至少有20多個(gè)知名品牌，在這個(gè)過程中有一個(gè)劑型叫WDG，就是水分散粒劑，那個(gè)年代水分散粒劑是與烯酰嗎啉同期面市的，出現(xiàn)以后，我們國(guó)家都在推廣這個(gè)烯酰嗎啉WDG。

這個(gè)化合物的出現(xiàn)把我們國(guó)家的殺菌藥劑帶入了一個(gè)新的時(shí)代。

這個(gè)產(chǎn)品從化合物的結(jié)構(gòu)來說本身就是好東西，但是水分散粒劑如果沒有做好，就會(huì)降低效果，那結(jié)果就是加大用量，從20%到50%甚至更高的含量，就這樣慢慢的抗性起來了，效果不好了。如果對(duì)這個(gè)化合物了解的話，即能延緩抗性還能讓它發(fā)揮出它的效果。

有很多時(shí)候，企業(yè)還是比較浮躁的，沒有看清科學(xué)本質(zhì)，走急功近利的路子，結(jié)果反而會(huì)把這一部分的農(nóng)藥給淘汰掉。這也就是說為什么一個(gè)新藥沒賣好的原因。因?yàn)樵谀莻€(gè)年代，剛出現(xiàn)這個(gè)技術(shù)的時(shí)候，崩解技術(shù)還不成熟。本身這個(gè)可濕性粉劑效果就很好，擠壓造粒弄成顆粒狀的是環(huán)保防塵、運(yùn)輸便捷的，而WP到WDG這個(gè)過程是不提高效果的。

我們做市場(chǎng)的時(shí)候，只去追求好看的劑型，而沒有把藥的本身研究透，所以把外型做好看了，還不如原來劑型的效果，抗性提高了，而效果還沒有發(fā)揮出來，國(guó)內(nèi)的企業(yè)很多都走了這樣的路子。

我們國(guó)家還有一個(gè)藥叫阿維菌素，沉寂了幾年，因?yàn)樗幸环N黏稠性，但是為了市場(chǎng)的需求，為了迎合老百姓感觀，然后就用透明的玻璃瓶裝，看上去黑糊糊的黏稠的產(chǎn)品。農(nóng)民一看好濃啊，這個(gè)效果會(huì)好。而實(shí)際上它的效果跟黏稠度沒有任何關(guān)系，而是由有效成分含量與劑型加工技術(shù)決定其效果的。

“但是我們科研所不會(huì)去干，我們一般用棕色瓶來裝藥，雖然農(nóng)戶透過瓶身看不到藥劑的狀態(tài)，但是棕色瓶子可以防止農(nóng)藥見光分解，我們作為植保所的成果轉(zhuǎn)化平臺(tái)，只會(huì)把產(chǎn)品做好，不會(huì)通過一些營(yíng)銷手段去做一些浮躁或者表面華麗的東西?！标愱普f。

其實(shí)很多產(chǎn)品，如果能把有效成分充分發(fā)揮出來，效果就會(huì)很好。

產(chǎn)品創(chuàng)新，首先要做的要把藥物的接觸角、粒徑、特性以及到噴灑到葉面上的效果等研究透徹。要么就搞一個(gè)新的化合物，讓別人購(gòu)買，要么就把某一種藥研究透徹。

中保綠農(nóng)的理念就是穩(wěn)一點(diǎn)，不會(huì)做一些沒有把握的創(chuàng)新，而是結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，把自己現(xiàn)有的產(chǎn)品和事情去做到更好，以這樣的方式來踐行創(chuàng)新。

腳踏實(shí)地，仰望星空，把正確的事情做到更好，做到極致，中保綠農(nóng)用一種特殊的方式來詮釋著企業(yè)和行業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展！

                                                                                                            （轉(zhuǎn)自《農(nóng)資與市場(chǎng)》雜志社 劉千里）